一瞬の気づきで輝く コーチングガーデン 質問の"質"は実力を現す
質問というと、「コーチだからうまくて当たり前」と思うだろうがそうでもない。
だけど、人がうまくできているかどうかは一目瞭然でわかる。



最近、不動産屋に会うことが多いので、いろいろと面白い話がここに掲載できそうだと思っている。
今回は、質問というテーマについて書いてみたいと思う。


不動産屋でまず聞かれるひとこと。


「どういう家をお探しですか?」



たいていの不動産屋はまずこのように聞くのだ。
ほとんどの営業マンが何の気なしに。

その聞き方は問題を抱えているということを知らずに。



営業マンは、お客様からよりたくさんの詳細の情報を仕入れるために、どんな質問が的確なのかを瞬時に判断する必要がある。


これが、いきなりかなりチャンクアップした(漠然とした)「どういう家をお探しですか?」だと、ざっくりした返事しか返ってこないはずだ。
もしくは必要な情報が欠ける。



それをお客の思考だと勘違いして、動く営業マンが多いのだ。
これが、非常に問題を含んでいるのだから、成績が上がるはずもない。

たかが質問と思っているだろうが、されど質問だ。


「どういう家をお探しですか」と言われて、お客様は何と答えてもらえると思っているのだろうか?


もちろん、探したい家を話してくれる。
でも、それは本当に困っていることを話すきっかけになるだろうか?

そこに、お客様の思いは詰まっているだろうか?



さて、、、


なぜ、「どういう家を探しているのか?」と聞くのだろうか?


その営業マンが探さなければいけない家の特徴を掴みたいからのはずだ。


でも、この質問で、どの程度のことを知ることができるのだろうか?


私がお客なら、「広さはこれくらいで、この駅に近くて、いくらぐらいの物件」って、答えるだろうけど、本当は『何から話したらいいんだろう』って凄く思っている。

そんなことを言う人はほとんどいないだろうけど。


「どういう家をお探しですか?」


つまり、あまりにも漠然としすぎているのだ。

こういう質問をしているから、本当に聞かなければいけないことを聞きのがすのだ。


例えば、最高いくらまでなら出してもいいと思っているのかとか、駅はどこまで遠くてもいいのかとか、周りの環境はどのようなものがいいのかとか、、、、、

とにかく知っておかなければいけないことはとっても多いはず。
それをうまく引き出すのが営業マンなのだ。


お客の好みを引き出す。


単純にいうと、この、「お客様の好みを引き出すために質問をする」という感覚が欠けているのだ。
言われればそうだと思うのだけど、意識してやっていない。

だから、お客の思考の把握が中途半端だ。



いくつかの不動産屋の中で、一つだけ小さいながらもネット検索でよい不動産屋を見つけることができた。

・・・と思う。


最初に聞かれた質問が、「どういう理由で家を探そうと思われたのでしょうか?」だ。


これは、非常に効果的だ。


これに対する答えを想像してみてほしい。
自分だったらどのように答えるだろうか。


なんと、この答えには、たくさんのお客様の思いが詰め込まれるはずだ。
その答えから、本当に必要な情報がかなりすくい取れるのだ。


だって、今問題を抱えている部分を解消したいから家を探しているのだ。
その問題の解決を一緒になって探すのが営業の仕事ではないのだろうか?


一緒に問題を解決できる営業マンを探すのは苦労する。

いくら評判の良い大手の不動産屋だといっても、ほとんど良い人がいないという事がよくわかったこの1週間だった。













関連記事
コメント
コメントを投稿
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可
 
トラックバック
この記事へのトラックバック